No mundo dos negócios, é fundamental compreender as necessidades e desejos dos clientes a fim de oferecer produtos e serviços que atendam às suas expectativas. Para isso, é necessário estar alinhado com o pensamento do seu cliente e entender o que se passa em sua mente. Você está preparado para essa tarefa desafiadora?
O Neuromarketing é o departamento que mais avança dentro do marketing nos últimos anos – estudando sobre as motivações, preferências e decisões dos clientes, utilizam-se estratégias criativas para reduzir as incertezas que tradicionalmente dificultam a jornada de compra do shopper da sua empresa.
Com o intuito de maximizar o potencial do marketing a partir da neurociência, é comumente utilizado em diversas esferas dos hábitos de consumo, inclusive no ponto de venda (PDV). Venha aprofundar seus conhecimentos sobre Neuromarketing e compreender o seu funcionamento:
Mas afinal, o que é o Neuromarketing?
Antes de entender como aplicar o Neuromarketing no PDV, é necessário dominar, pelo menos, o conceito desta neurociência.
O Neuromarketing é uma área que estuda o comportamento humano com base no cérebro, seja um comportamento voluntário ou não, a partir dos seus hábitos de consumo. Esse estudo pode ser realizado através da publicidade atribuída a rádio, TV, internet, e até mesmo o próprio PDV (por intermédio das ações do shopper na jornada de compra).
A verdade sobre o neuromarketing é que 90% das informações são processadas inconscientemente – então faz sentido que nossas ações na hora da venda se baseiem majoritariamente nas nossas escolhas sem que percebemos. O cérebro humano se encontra quase 80% do dia atuando em estado de automatismo, apresentando apenas 40 segundos de euforia após uma compra.
Sendo assim, trabalhamos com dois elementos: a perda de foco (automatização dos nossos pensamentos) e a sensação de recompensa ao comprar algo. Aplicando o estudo do Neuromarketing no PDV, conquistamos uma maior proximidade com o consumidor e podemos desenvolver campanhas com uma maior taxa de sucesso nas vendas.
Quais são os pilares do Neuromarketing?
E para aplicar eficientemente no uso do neuromarketing no PDV, devemos levar em consideração três pilares: a emoção, o instinto e a memória. Agindo com estes três elementos na hora de investir no ponto de venda, o engajamento do shopper vem como consequência das emoções causadas nele a partir das estratégias.
Vamos entender melhor como funcionam esses três pilares:
Emoção: a emoção é capaz de fazer com que o nosso cérebro crie uma memória com a marca e acelera o processo da compra. É por isso que devemos colocar como parte da prioridade do marketing de toda empresa a necessidade de criar um vínculo emocional com o consumidor.
Instinto: o instinto é um dos principais mecanismos para tomada de decisão no nosso cérebro. Ligado também à emoção, somos capazes de utilizar o instinto para ligar o presente com o passado, o que faz com que tenhamos uma reação coerente para as decisões que tomamos.
Memória:
Para o neuromarketing, este pilar possui relação direta com a emoção e o instinto. Enquanto a emoção é capaz de causar uma memória, o instinto é capaz de recorrer a memórias anteriores para influenciar na nossa tomada de decisão. Assim, criamos um vínculo entre o passado, o presente e o futuro. A experiência que o cliente tiver com o produto influencia se ele irá comprar o produto no PDV, e no futuro, será essa compra que fará com que ele retorne a consumir o produto.
Como aplicar o Neuromarketing no PDV
Nossos sentidos influenciam nas nossas ações naquele momento em que estamos automatizados no dia-a-dia. Ou seja, 80% do tempo que estamos acordados, nossas ações são guiadas pelos sentidos, como cheiro ou som em específico. Nosso interesse se baseia em como determinada situação nos faz sentir.
Com isso em mente, separamos algumas dicas para implementar o Neuromarketing no PDV:
Investindo em um melhor mix de produtos
Quando o consumidor pode encontrar muitas opções de produto, a primeira sensação que tem é o de indecisão. O shopper não sabe o que comprar e se encontra na posição em que precisa sair do estado de automatização do pensamento para pensar racionalmente em qual irá escolher. Com o medo de se arrepender de comprar o produto, ele pode simplesmente não levar nada para casa, ou escolher o concorrente, se ele souber convencê-lo do produto no PDV.
Aqui, o neuromarketing vê como essencial o ato de compreender o comportamento do shopper de forma estratégica, e assim saberá quais produtos e marcas fazem sentido oferecer no PDV através de uma variedade de produtos inteligente.
Atribuindo valor aos seus produtos
Ao atribuir valor aos seus produtos, o seu shopper deve se sentir beneficiado consumindo a sua marca. É aquele caso do consumidor que escolhe pagar mais caro por saber que está levando para casa um produto com um custo-benefício superior.
Isso tudo está relacionado exclusivamente com a experiência de compra do consumidor. Como ele deve se sentir comprando o seu produto? O que a sua marca representa – e o mais importante, como se apresenta no PDV para convencer o shopper de que ela é tudo aquilo que promete? De acordo com o neuromarketing, trabalhar com estímulos sensoriais, neste momento, fará com que sua marca se torne memorável.
Vamos imaginar o seguinte cenário: você entra em um restaurante e a primeira coisa que percebe é o cheiro delicioso da comida sendo preparada na cozinha. A próxima vez que você passar por lá ou pensar em um local para comer, seu cérebro fará questão de usar a sua memória, emoção e, por consequência, o instinto para tomar a decisão.
Usando gatilhos mentais para causar urgência
O neuromarketing tem muito a ver com utilizar gatilhos mentais de forma estratégica e inteligência. Não é apenas sobre saber como ativar sua experiência com sentidos e convencê-lo criando uma noção de valor da sua marca: utilizamos o PDV para criar uma sensação de urgência no shopper a fim de levá-lo a pensar que precisa comprar o produto.
Um exemplo prático é o uso de palavras-chave que transmitem a sensação de urgência, como “última chance” ou “enquanto durar o estoque”. Dar uma consciência de que aquela oportunidade não é a longo prazo fará com que ele precise tomar uma decisão ali mesmo, naquele momento.
E se você souber investir bem no que abordamos anteriormente, a compra é garantida.
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