Quando se trata de saúde financeira, como você garante que o seu preço no mercado cobre todas as despesas e custos que viabilizam o seu negócio?

Nesse sentido, o Markup é fundamental como referência, já que aponta um valor compatível ao que o seu negócio consome – na verdade, é graças a esse cálculo que grandes empresas conquistam o seu espaço e se estabelecem com um grande padrão de performance. E estudar a si mesmo é tão importante quanto estudar a concorrência.

Mas o que é Markup?

Para elaborar o preço de venda, é necessário considerar uma estratégia comercial de sucesso que considere tudo que a empresa gasta. Perdendo a oportunidade de alcançar um melhor desempenho no mercado, a sua marca pode acabar perdendo a competitividade no mercado e deixar de lucrar por carência de composição do preço dos próprios produtos.

O Markup nada mais é do que um índice que auxilia a gestão a definir um preço de venda para produtos e serviços que possa cobrir as despesas da empresa e ainda assim seja capaz de atrair e fidelizar clientes. A partir desse índice, é realizada a composição do preço dos produtos da empresa.

Essa composição leva em conta, também, fatores externos – a concorrência, indicadores macroeconômicos, taxas de juros, os impostos sobre as vendas… Enquanto isso, dependemos também dos fatores internos que podem variar da gerência da marca ao custo fixo necessário para a produção. O Markup e a margem de lucro estão diretamente interligados, já que são codependentes para o cálculo.

Na prática, consideramos três variáveis:
● Despesas fixas (DF), como o aluguel do local e salário dos funcionários;
● Despesas variáveis (DV), como comissões e impostos – normalmente estão relacionados de forma direta com as vendas;
● Margem de lucro desejada (ML), no caso, o valor que sobra da venda do produto.

E por meio da fórmula, calculamos o valor mais fiel possível do custo total de produção do consumidor final; apesar disso, é mais do que essencial manter os números o mais fiel possível para que o lucro não seja comprometido por despesas negligenciadas.

Exemplo:
Primeiro passo: calculando a porcentagem das despesas fixas
Primeiro, vamos entender como se calcula as despesas fixas de forma básica. O cálculo realizado é:

DF = (Despesas fixas mensais/Vendas mensais)

Suponhamos que as despesas fixas mensais da sua empresa sejam de R$ 5.000,00 e as vendas mensais alcancem R$ 7.500,00. A conta fica assim:

DF = 5.000/7.500= 0.67%
Convertendo (multiplica-se por 100), obtemos 67% de despesas fixas mensais.

Segundo passo: calculando as despesas variáveis
O segundo passo é calcular as despesas variáveis (DV). As despesas variáveis só acontecem quando as vendas são executadas, e normalmente são compostas por comissões de venda, impostos aplicados sobre a venda, tavas de pagamento ou frete.

Nesse exemplo, usaremos somente os impostos sobre as vendas e a comissão.

Suponhamos que a empresa vendeu R$ 7.500,00. Ela paga 4% por estar no Simples Nacional, mas arca com uma comissão de 4% em cada venda. Somando assim, os custos variáveis são de 8%.

Para calcular as despesas variáveis, usaremos a seguinte fórmula:

DV = Vendas mensais * Percentual do custo variável/100

No nosso exemplo, a conta seria:

DV = 7.500 * 8/100 = R$ 600

Terceiro passo: calculando a margem de lucro
A margem de lucro (ML) define o percentual de lucro por cada unidade de produto ou serviço – e segue a lógica de que quanto maior o preço final da venda, maior é o lucro. Com isso, devemos pensar que se o valor do produto for muito alto comparado a concorrência, seu produto torna-se menos atrativo.

O cálculo para a margem lucro é:

ML = Vendas – (Despesas fixas mensais + despesas variáveis)

No nosso caso, ficaria:

MC = 7.500 – (5.000 + 600) = R$ 1.900

Quarto passo: calculando o markup
Aplicando o Markup na marca, não só garantimos uma segurança maior na hora de negociar posteriormente, como também aumentamos a rentabilidade, reduzimos as falhas e obtemos uma facilidade maior na hora de ofertar vantagens para os clientes, obtendo uma lucratividade ainda melhor.

Por isso, é importante que a empresa defina uma margem de lucro esperada, desde que esteja de acordo com fatores que mantenham a venda do produto relevante, como citamos anteriormente.

Vamos supor que a margem de lucro esperada da nossa empresa fictícia é de 15%. Assim, calculamos o markup da nossa empresa fictícia:

Markup = 100/[100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro esperada)]

Com os dados, ficaria assim:
Markup = 100/[100 – (8 + 67 + 15)] =
Markup = 100/[100 – 90] =
Markup = 100/10 = 10%

Agora vamos supor que o preço do produto fictício vendido é de 50 reais. O preço do markup deve ser multiplicado por esse valor, logo:

Preço de venda = 50 * 10 = R$ 500,00.

Existe markup ideal? Saiba como funciona na prática

Pense que a sua prioridade com o Markup é estabelecer uma relação saudável e sustentável entre o preço do produto e sua margem de lucro. A partir disso, o que se conquista é não ter o desempenho das vendas prejudicadas e obter um retorno significativo sobre os produtos.

A verdade é que não existe, de fato, um markup ideal, porque varia de empresa para empresa – mas no geral, o ideal é que seja acima de 50%. No caso fictício apresentado, o markup não está em um nível indicado.

Um markup maior que 50% significa que a sua empresa está cobrando mais da metade do preço do produto ou do serviço. O que devemos ter em mente é que o valor final do produto, ainda assim, precisa estar de acordo com a pesquisa de mercado e concorrência. Ou seja, um valor muito alto não condiz com o que mantém o seu cliente fiel e a sua empresa competitiva o suficiente.

Vamos relembrar os números da nossa empresa fictícia:
Faturamento mensal de vendas: R$ 7.500,00
Despesas fixas mensais (DF): 67% (R$ 5.000,00)
Despesas variáveis (DV): 8%
Margem de lucro esperada (ML): 15%

Dependendo do ramo de atuação da empresa, espera-se que a margem de lucro seja de 15% a 20% quando se trata de comercialização de produtos, e de 20% a 30% quando se trata de serviços. Nesse caso, a margem de lucro da empresa está correta. Mas será que as despesas fixas estão?

O ideal para a porcentagem de despesas fixas deve ser o equivalente a 30% do valor total do faturamento, o que é 37% a menos do que a nossa empresa deveria estar.

Para ter um markup ideal, poderíamos até abaixar a margem de lucro esperada, mas isso facilmente levaria a empresa à falência. Nesse caso, caberia ao empresário cortar despesas desnecessárias para que sua porcentagem chegue a, pelo menos, 30%. Pode ser preciso encontrar uma operação menos custosa que barateie o seu produto sem que a rentabilidade da empresa seja prejudicada e que os clientes não desconfiem da qualidade oferecida através da mudança do preço.

Com uma porcentagem de despesas fixas mensais de no máximo 30%. O nosso cálculo de markup ficaria assim:

Faturamento mensal de vendas: R$ 7.500,00
Despesas fixas mensais (DF): 30% (R$ 2.250,00)
Despesas variáveis (DV): 8%
Margem de lucro esperada (ML): 15%

Markup = 100/[100 – (8 + 30 + 15)]
Markup = 100/[100 – 40]
Markup = 100/60
Markup = 100/60 = 2,12%

Preço de venda = 50 * 2,12 = R$ 106,00.

Se o valor de venda está acima dos 50% do valor do produto, é um markup ideal, mas é possível aumentar o valor da margem de lucro esperada, nesse caso, se o valor do produto no mercado em comparação à concorrência permitir.

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