Não é novidade para ninguém que a disputa pela atenção do shopper está cada vez mais acirrada, principalmente nas prateleiras e lojas físicas, onde o impacto visual e a diversidade de marcas é enorme. Por isso, inovar nas estratégias e adotar técnicas eficientes é fator decisivo no trabalho de trade marketing. Melhor ainda quando essas ações são simples e não exigem um esforço descomunal para que sejam colocadas em prática.

Essas são algumas das características da técnica chamada Cross merchandising. Você já conhece esse termo ou já colocou em prática no seu trabalho? Se ainda não, nós vamos explicar tudo para você!

O que é Cross merchandising?

É uma técnica de trade marketing que consiste em realizar uma venda cruzada, de forma que agregue conveniência e mais praticidade ao shopper. Ou seja, você expõe produtos de forma estratégica, para que eles façam sentido um com o outro e possam facilitar a vida do seu shopper, mesmo que eles não façam parte da mesma categoria de produtos.

Por exemplo, é uma prática normal posicionar os pacotinhos de queijo ralado ao lado das massas de tomate, as massas de tomate perto do macarrão, assim como colocar os queijos perto dos vinhos. Isso desperta a compra por impulso e faz com que produtos que tinham chance de serem esquecidos, voltem a se destacar diante dos olhos do shopper.

Outro tipo de estratégia muito utilizada é integrar as marcas ou produtos dentro das ações de live marketing, ou seja, uma ação de degustação de vinhos pode acontecer ao lado da gôndola de queijos, enquanto uma degustação de manteiga pode ter como parceira uma marca específica de pães para que os clientes provem os dois juntos.

Quais os benefícios do Cross merchandising?

O principal benefício é conseguir aumentar o número de vendas de determinados produtos através de uma estratégia simples e prática, mas outros fatores também são muito importantes quando usamos a estratégia de cross merchandising:

O shopper tem uma experiência melhor! Ele acaba recebendo uma ajuda a mais para efetuar sua compra, já que tem produtos relacionados perto um do outro, evitando esquecer de algo importante.

O fluxo da loja também melhora muito, graças à praticidade. O cliente consegue localizar o produto que deseja mais facilmente e não precisa se deslocar tanto para isso. O que acaba melhorando a movimentação dentro da loja e evitando um fluxo muito complicado. Tudo isso também contribui para que os clientes se sintam mais confortáveis no espaço.

Como começar a desenvolver a estratégia de Cross merchandising?

Mais importante do que saber o conceito e os benefícios, é aprender a desenvolver o cross merchandising de forma eficiente e certeira. Por isso, separamos algumas dicas para começar a elaborar esse trabalho!

  • Conheça seu cliente: Essa dica vale para todas as estratégias de trade marketing, mas aqui é necessário conhecer um pouco mais sobre a rotina e o comportamento de compra do shopper do produto que está representando. É legal saber como ele se locomove pela loja, que tipo de experiência de compra é mais interessante para ele e, principalmente, quais fatores fazem com que ele se sinta motivado a comprar um produto.
  • Conheça seu produto: Isso mesmo! Parece óbvio, mas é importante lembrar que é muito importante você conhecer seu produto, as aplicações e forma de utilização dele. Nem sempre eles devem ficar nas categorias que parecem mais óbvias, por exemplo, os pães de alho não ficam posicionados nas prateleiras de pães, e sim perto das carnes, por ser um produto usado em churrascos. Por isso, sempre leve em consideração a forma de utilização de seu produto e pense no cenário que o cerca.
  • Aproveite a sazonalidade: as datas comemorativas são sempre ótimas oportunidades para oferecer sugestões e fazer uma interação entre os produtos. Esteja ligado em períodos importantes e que possam fazer sentido para o segmento do seu cliente. Lembre-se que a sazonalidade não é a mesma para todos os produtos e marcas, portanto, vale fazer um estudo aprofundado sobre cada um deles.
  • Pense fora da caixa: nem sempre você precisa pensar em produtos diretamente relacionados, como os citados aqui nessa matéria, você também pode fugir do padrão e pensar em produtos que façam sentido para seu público. Abra os olhos para as particularidades de cada loja e isso pode render oportunidades únicas.

Aproveite as dicas para melhorar ainda mais seu trabalho de trade marketing e alcançar resultados surpreendentes. Lembre-se que utilizando uma plataforma de gerenciamento de trade, o processo pode ser muito mais prático e produtivo. Conheça o Mobile Promoter e revolucione!